noviembre 19, 2021

Buyer Persona: Que es y como crear el de mi empresa

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Hace dos años aproximadamente asistí con Raúl Scheinz (dueño de una cadena restaurantera) y su equipo de trabajo a comprar unos materiales para la apertura de su nuevo restaurante.

Al llegar a la tienda, el gerente empezó a mostrarle a Raúl todo tipo de artículos según la lista de compras que llevabamos.

Cuando le enseñó un juego de sillones para exterior, Raúl dijo “No creo que a Bob se le haga cómodo”. Luego le mostró un par de diseños de manteles y la respuesta fue similar, “Bob no comería ni de broma en esos manteles”. 

Despues de múltiples intentos fallidos, el gerentele mostró a Raúl un juego de lámparas de lujo para interior, pero la respuesta fue “Bob preferirá comer a oscuras antes que con esas lámparas”.

El gerente harto de las respuestas de Raúl, le dijo: “¿No hay posibilidad de hablar con el señor Bob yo mismo y poder darle mas detalles?”.

A lo que respondió Raúl después de una risa larga, “Bob no es una persona, así le llamo a mi buyer persona“.

Esta no es ni de cerca una historia real, pero al menos te pude dar una idea rápida de lo que es un Buyer Persona y cómo afecta a las decisiones que tomamos como dueños de un negocio.

Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada 100% en datos reales sobre cómo se comportan y qué características demográficas comparten tus clientes, así como sus motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Si conoces bien a tus clientes, es decir, tienes una muy buena relación con ellos, te será muy fácil identificar qué cosas tienen en común y armar tu Buyer Persona.

Buyer Persona como identificarlo imagen con clientes

Si tienes una base de datos de correos de tus clientes, puedes empezar por ahí, sólo es cuestion de mandarles una que otra pregunta para poder agruparlos. Aunque te recomiendo que lo hagas por Videollamada o WhatsApp ya que es más personal.

Otro punto importante que entiendas, puedes llegar a tener más de un solo Buyer Persona. Por ejemplo:

Una marca de maquillaje puede vender un tipo de producto a Mujeres de 45 a 54 años, que quieren rejuvenecer su aspecto para escapar de la rutina y mejorar su relación amorosa.

¿Cómo crear mi Buyer Persona? [plantilla]

Crea tu buyer persona en menos de 15 minutos con esta plantilla personalizada.

¿Cuál es la diferencia entre mi buyer persona y mi público objetivo?

Básicamente una de ellas es como si estuvieras buscando un personal para contratar en tu empresa (público objetivo) y la otra es como si describieras a un amigo (Buyer Persona).

Veamos un ejemplo:

  • Público objetivo: Hombres de 24 a 30 años, con pareja e hijos pequeños, trabajando en un puesto gerencial, con ingresos promedios mensuales de $40,000 MXN que piensan aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
Buyer Persona que es y como crear el de mi empresa publico objetivo
  • Buyer persona: Juan tiene 32 años, es gerente corporativo de Hertz Car Rental. Tiene 2 hijos pequeños de 2 y 5 años. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo capacitaciones de ventas y busca algunas que sean de fin de semana para no dejar mucho tiempo solos a sus hijos y esposa. 
Buyer Persona que es y como crear el de mi empresa buyer persona

¿Que tipo de empresas podrían lanzar su publicidad a personas como Juan? Hecha un vistazo:

Por decir algunas.

¿Por qué debo crear una Buyer Persona?

¿Quieres la respuesta breve primero? Ahí te va:

Si quieres gastar miles de pesos y pensar que la publicidad que haces no es efectiva, que tus seguidores en redes sociales nunca comenten y que de mil visitas a tu página sólo tengas 3 o 4 ventas, entonces no hagas tu Buyer Persona.

Te enlistaré algunos motivos que te harán ver la importancia de crear tu Buyer Persona:

Aquí te dejo un ejemplo para que puedas darte una idea clara:

Buyer Persona que es y como crear el de mi empresa lenguaje de marca RIP Curl
Buyer Persona que es y como crear el de mi empresa lenguaje de marca aeromexico

Cómo crear un Buyer Persona

Pasemos a lo práctico, ahora te diré como armar tu Buyer Persona. Con estos puntos, podrás unificar la información y elaborar el personaje acorde a tu marca.

Algunas de las características que uso con mis clientes para definir a sus Buyer Personas son:

Mis sugerencias finales

Tu Buyer Persona siempre estará dispuesto a comprarte más y con costos mayores. Si deseas saber cómo, te invito a leer el siguiente artículo: Escalera de Valor: Qué es y cómo aplicarla a tu negocio

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