No sé si has escuchado la frase “Un cliente actual gasta 6 veces más que uno nuevo”. Por mucho tiempo pensé que se refería a que cuando un cliente te compraba un producto y adoraba tu marca volvería a comprarte al menos 6 veces. ¡Qué equivocado estaba!
Dejame contarte que hace un año yo tampoco tenía idea de qué era una escalera de valor, al menos no el término como tal. El aprenderlo me llevo a darme cuenta de que estaba mal en 2 conceptos:
- Embudos de conversión
- Un cliente actual gasta 6 veces más que uno nuevo
Para no hacerte el cuento muy largo, te dejo el primer punto en este enlace: embudos de conversión y te hablo del segundo.
Tabla de contenidos
¿Qué es una escalera de valor?
¿Alguna vez registraste tu correo en una página a cambio de tener un PDF descargable o un cupón para una compra gratuita? seguro pensaste ¡Que ganga! (lo sé porque yo también pasé por ahí).
Dejame decirte que estuviste en el primer escalón de una escalera de valor. ¿Quieres ver cómo luce una escalera de valor? Hecha un vistazo abajo.
Originalmente desarrollado por Russell Brunson.
Ahora que sabes como luce una, déjame explicarte cada escalón (te prometo que terminando el artículo querrás aplicarlo).
1. Anzuelo (hook)
A este anzuelo también se le conoce como Lead Magnet porque su función principal es ser un imán que atraiga a tu cliente potencial cuando apenas está resolviendo sus dudas acerca de tu producto o servicio.
En este paso tu cliente AÚN NO ESTÁ LISTO para comprar (ten paciencia).
¿Qué pasos da mi cliente antes de comprar mi producto y cómo lo atraigo en cada uno?
Si quieres saber en qué paso se encuentra tu cliente y cuáles son los otros pasos de toma antes de comprar tu producto, te recomiendo leer este artículo.
En otras palabras, lo que hace este anzuelo es darle a tu cliente un recurso gratuito a cambio de sus datos (nombre y correo como mínimo). Para que un lead magnet funcione, debe cumplir con los siguientes requisitos:
- Tiene que dar solución al problema que se enfrenta tu Buyer persona.
- Tiene que ser breve y conciso.
- Al obtener el recurso, tu buyer persona debe estar satisfecho con la solución.
Te comparto unos ejemplos prácticos para que puedas darte una idea de como funcionan.
Hook #1: Revisión e Higiene Bucodental Gratis (dentistas)
Hook #2: Ebook Gratis (consultor organizacional)
Hook #3: Plantilla para presupuesto de marketing
2. Producto o Servicio (precio bajo)
Una vez que descargaron tu Lead Magnet, llega el momento de ofrecer tu primer producto o servicio.
Recomendación: Lo mejor es ofrecer algo de muy bajo precio, pero que sea tremendamente útil para tu cliente, de esta manera detonamos pensamientos como el siguiente:
“¡Que buen producto (o servicio)! sólo gasté $200 pesos y el servicio era super completo”.
*Acto posterior, el cliente te recomendará con sus amigos.
Dando seguimiento a los ejemplos de arriba, el producto de bajo costo sería el siguiente para cada caso:
- Dentista: Servicio de blanqueamiento.
- Consultor: Master Class o Libro impreso.
- Agencia de marketing: Taller práctico sobre Publicidad en redes sociales.
3. Producto o Servicio (precio medio)
Por lo general este sería tu producto o servicio principal (el que te genera el mayor volumen de ventas).
Tu producto o servicio debe tener un precio medio, (no tan caro) acorde a tu audiencia objetivo. Si tienes una clínica dental tu ticket medio va a ser mucho más bajo que el ticket medio una empresa de seguridad privada para hoteles.
Normalmente este producto o servicio es muy difícil de vender a un cliente que no te conoce aún, pero gracias a nuestra escalera de valor, tu cliente estará pensando lo siguiente:
Dando seguimiento a los ejemplos de arriba, el producto de costo medio sería el siguiente para cada caso:
- Dentista: Servicio de blanqueamiento.
- Consultor: Evento de networking o talleres de 1-3 días.
- Agencia de marketing: Servicio mensual Publicidad (PPC) bajo contrato.
4. Producto o Servicio (precio alto)
Y esta es la base a la que necesitamos llegar para entender que sólo hay 2 maneras de que un cliente deje de gastar cada vez más en tu marca:
- Tuvo una mala experiencia en algún paso anterior (y fue incorregible).
- Dejaste de venderle (así de sencillo).
Volviendo al inicio del artículo, a esto se refiere la frase “Un cliente actual gasta 6 veces más que uno nuevo”. Por que una vez que enamoraste a tu cliente, al menos te comprará seis veces más.
Ahora, ¿cómo luce este producto de precio alto para los ejemplos que dimos anteriormente?
- Dentista: Implantalogía (nuevos implantes).
- Consultor: Contrato de trabajo 1 a 1 de mentoría anual.
- Agencia de marketing: Contrato anual de servicio 360 (todos los servicios).
Mis sugerencias finales
- Todo negocio debe tener una escalera de valor para entender como ofrecerá sus productos o servicios a su cliente.
- Para llegar a este punto debes entender quién es tu buyer persona.
Quiero terminar este artículo mencionandote que esto se aplica a la publicidad online también. Muchas marcas con las que trabajo únicamente se enfocaban en hacer publicidad para un producto y el retorno que recibían era el éxito que tenían.
Si prestaste atención a la escalera de valor, te darás cuenta de que las empresas mas exitosas son aquellas que gastan mas en publicidad, cuanto más inviertes en obtener un cliente más exitosa es tu empresa.
Si quieres saber como se aplica la escalera de valor en publicidad y porqué con mis clientes hacemos anuncios y gastamos miles de pesos regalando productos o servicios has clic en el siguiente enlace: Cómo invertir en publicidad aplicando mi escalera de valor.
